2011.1--2011.9    消防行业
慧聪网行业公司买家服务中心
消防行业 张文娟
慧聪网消防行业买家资源分析
● 企业性质

据图例可知,消防行业买家资源工程商占比为25%,经销商占比为19%,其他终端占比为16%,代理商占比为13%,房地产商占比为11%,消防队占比为9
%,生产商占比为7%。由此可见,渠道的买家资源采购占比比较大。优先与
终端及其他。

● 年采购规模

据图例可以看出,年采购规模在500万到1000万的比较高,占比在28%,年采购规模在1000万以上的占比在25%,年采购规模在200万-500万的占比在23%,年采购规模在100万-200万的占比为11%,50万-100万为7%,50万以下的为6%。

● 加入慧聪年限

据图例可知,,3-5年合作的客户居多为28%,其次是1-3年的合作客户占比为26%,再就是5-10年的合作客户占比为18%,10年以上的合作客户占比为5%,1年以下的合作客户占比为23%。由此可见与我们合作3-5年的客户占比比较高。

● 消防行业买家会员区域分布图

据图例可以看出,买家会员区域分布由高到低的排序分别为华南31%,华东为21%,华北为21%,东北为9%,华中9%,西北7%,西南5%。由此可见消防行业买家会员分布还是以华南,华东,华北5为最多其次东北和华中比较平衡,各为9%。而西北和西南相比较而言,分布就比较少一些。这也与当地的经济发展与工程项目有很大关系。

● 1-9月份买家数量增长趋势

据图例可以看出,买家数量一月比较平稳,而2月有所下降是因为2月是我们一年一度的春节,工程在这期间有所减少及停工,故买家数量有所下降,而3月,4月,5月,6月,买家数量一直是稳中有升,说明买家的活跃度在春节过后有所提升,7月、8月、9月相比较与平稳提升的3-6月是有了一个显著的提升,这是因为,7月以来进入了工程旺季,买家采购量自然增多,其数量也就水涨船高。故7-9月以来买家数量突然增多。

慧聪网消防行业忠实买家概况
● 忠实买家的概念

——所谓“忠实”,即俱备如下4个条件:加入慧聪网买家会员1年以上、使用慧聪网筛选供应商、有参与线下活动记录、有过成交记录。忠实买家是我们活跃度最高、采购频次最高、最依赖慧聪网服务的买家群体,经过多年的维护,忠实买家的绝对数量一直在稳步增长,目前,已占到整体买家的12%。

● 1-9月忠实买家增长动态

据图例可以看出,忠实买家除2月占比有所下降,其他月份都是稳中有升,这是因为2月份有一年一度的春节,受假期影响,忠实买家有所下降,而3月即开始缓和,7-9月更是消防工程采购的旺季,故忠实买家上升也比较明显。

买家采购渠道一览
● 买家常用采购渠道

通常,买家在采购时有六大渠道,如上图。通过与2010年相比,买家的对各个采购渠道的使用机率发生了细微的变化:通过“固定供应商”、“展会”、通过“招标”的比例分别下降了2%、1%、1%,而通过“同行推荐”和“网络”的比例分别上升了1%、3%。

● 买家上网目的

通过对8000个买家会员的抽样调查,我们把买家上网的目的归纳为5个方面:寻找新产品、寻找供应商、采购、了解行情、了解行业资讯。前4类都直接或间接与采购相关,其中,为采购产品而上网占28%左右的比重。

慧聪网消防行业买家采购行为解读
● 买家网络采购常用途径
买家产生采购,通常经过图中示的几种方式开始,其中,使用比例最高的是搜索、发布询盘和发布求购信息,分别为31%、21%、16%。可见,要在网络上(B2B平台)获得更多买家的关注,不仅仅是建立一个商铺,更重要的是商铺的维护,产品图片、介绍、关键词设置……,同时,及时关注买家发布的求购信息,也是掌握更多商机的重要渠道。
● 买家网上采购过程
● 影响买家采购的因素——买家自身

影响买家采购决策的因素中,买家自身因素占30%,即:买家的公司规模、需求量、对产品熟悉主、需求紧迫性,都是影响买家采购周期的重要因素。

● 影响买家采购的因素——卖方因素
卖方因素占主导,70%。除了产品品牌、质量、价格、卖方信誉外。售后保障、促销政策、响应速度(买家感受)也是影响交
易是否成功的关键环节。网络交易,是对卖家综合实力的考验,硬件(产品)与软件(服务)缺一不可。
● 求购信息分析

1-9月份,累计信息求购发布115790条,发布过求购信息的买家4689家,占注册买家会员数量的81%,意向采购金额共计5.6亿。

1-9月份,买家自主发布求购信息45158条,占信息总量的40%
1-9月份,共计发布信息115790条信息,其中,买家自主发布信息46316条,占信息总量的40%。
1-9月份,慧聪网消防行业买家工作人员接到用户采购咨询、寻求协助并最终 以求购信息形式发布共计14821条,主动联系买家开发求购信息31495条。
据上图可知,买家采购产品的覆盖面比较广,其类别占比依次为火灾报警产品11%,七氟丙烷灭火产品5%,水喷淋产品5%,气溶胶灭火产品3%,泡沫灭火产品5%,灭火器产品7%,消防炮产品2%,消防服产品4%,空气呼吸器产品5%,防火涂料产品4%,干粉灭火产品9%,消防配套产品4%,气体灭火管件产品5%,沟槽管件产品6%,防火门产品3%,防排烟产品3%,应急灯产品3%,水带产品4%,消火栓产品8%,其他配套产品4%。
据图例可以看出,信息量的变化同买家数量的变化是相辅相成的,一月信息量比较平衡,2月同比有所下降,3月开始逐渐有所回升,直到6月一直是平稳上升,直至7月始,开始有较大幅度提升,这也与向来的工程旺季相关,7-9月采购量随着买方市场的活跃而增幅较大,但是相比较来说还是比较平稳的上升。
● 询盘数据

从2008年至2011年9月的询盘覆盖率分布,2008年为91%,2009年为94%,2010年为96%,2011年1-9月为95%,可以说是询盘率是随着互联网的快速发展而逐步提升的,11年至9月询盘覆盖率已达95%更是说明了这点,相信全年完毕,询盘覆盖率一定会比10年有一个更高的提升。

据图例可知,买家的询盘产品覆盖面也比较广泛,买家询盘的产品从另一个角度说明了买家对产品的关注度及其近期采购所需要了解的一个方向,选取最具代表性的几大类进行分析可知,买家对于七氟丙烷灭火产品及气溶胶产品的询盘率比较高,分别为14%和13%。这也与市场变化息息相关,另一方面对于火灾报警产品和空气呼吸器产品的询盘率为9%,相对比较高一点。其他产品占比%5、4%、3%、2%的产品相对来说就比较平均一些。据图例即可说明。

据图例可以看出,1月询盘比较平稳,2月稍有下降,从3月开始询盘趋于平稳并有所回升,询盘率从一个方面反映了买家的一个关注程度及对企业发布信息的感兴趣程度,当然我们也可以从侧面了解到一些买家的兴趣动向及他们对市场的市场的一个关注度。从而分析其采买需求及供应商的活跃程度。

慧聪网消防行业成交数据披露
● 1-9月成交走势
● 1-9月成交区域分布

据图例可以看出,成交区域排序是广东,浙江,江苏,上海,江西,山东,河南,山西,四川,内蒙古,黑龙江,河北、安徽、广西、辽宁、福建等地,其中成交区域比较明显的是广东,江苏,浙江,上海等地。这是因为本区域的买家活跃度比较高,趋向于网络查找供应商,且与4月慧聪消防在广州举办的交易会有关,成交比较明显。其他如山东,河南,山西,四川,内蒙古,黑龙江,河北、安徽、广西、辽宁、福建等地都属于华东,华中,西南,华北、华南具代表性的成交区域。

● 1-9月成交产品线

据图例成交产品占比排序可以看出,成交产品线覆盖了消防器材,自动灭火,火灾报警,消防装备,消防配件,消防配套,防排烟等大部分产品。其中尤以气体灭火产品为最高,占比为11%,火灾报警产品占比为10% ,喷淋产品8%,也比较高,其次占比7%的产品为气溶胶灭火,灭火器产品与消火栓产品,属于常规采购产品,占比也略高。其他如消防装备中消防服与空气呼吸器占比略高.其他占比都比较平均的产品如沟槽管件,防火材料,防排烟,应急灯,防火门,水带,消防配件,消防配套,消防炮,泡沫灭火,超细干粉灭火等。

电子商务对传统企业利好之处
● 正确理解电子商务
"电子"为网络页面呈现、推广;
"商务"为产品和供应链整合,电子商务,是要改变企业内部结构
体系和外部经销方式,要注重营销运营……
● 传统企业利用电子商务的优势
● 电子商务对传统企业的意义
页面设计:郭小蕊 | 页面制作:王鑫 | 编辑:孟露露 | Tel:010-82297820 | Fax:010-80706099-2 | E-mail:menglulu@hc360.com